文 / 遊戲那點事 零、西澤步
“能組合，就別單押。”
前幾天，在科隆國際遊戲展開發者大會（gamescom dev）上，Behold Ventures投資團隊成員Ali Farha帶來了一場題爲《Funding the Game》的分享。
Ali所在的Behold Ventures專注投資歐洲早期遊戲公司。2025年，這家機構宣佈首支基金以5.5億瑞典克朗完成募資，出資方包括KRAFTON和網易；當時已向18家公司投入2億瑞典克朗（約1.4億人民幣）。其投資團隊成員曾在DICE、EA等公司任職，並參與過《戰地風雲》《我的世界》《全境封鎖》《FIFA》等知名項目。Ali本人也有超過10年的遊戲製作與技術管理經驗。
Ali每週至少要看25份融資材料。在這些材料裏，同一類風險反覆出現：團隊在不合適的階段拿了不適合自己的錢，後果有時比沒融到錢更嚴重。
一支只想做完單款遊戲的團隊，如果接受風險投資，交換出去的是公司的部分股權；一款尚未驗證留存和付費的產品，如果借錢擴大買量，只會把尚未解決的問題和現金消耗一同放大。即使發行商不承擔開發成本，只提供營銷與發行服務，團隊也要交出一部分後續收入，並可能簽下一份持續多年的合同。
看起來負擔較輕的補助金，同樣需要計算時間成本。Ali提到，有團隊爲了一筆小額試玩測試補助，在申請流程中耗費了數月。錢不需要償還，股權也沒有被稀釋，但團隊真正付出的成本是時間。
項目融資、風險投資、買量融資、發行商合作、補助金和衆籌，並非六個彼此排斥的選項：有的投向單個項目，有的投向整家公司；有的以股權獲得回報，有的優先從遊戲收入中回收，還有的本質上是一筆帶利息的貸款。同一個項目甚至可能在不同階段連續使用其中幾種。
所以，融資之前先回答四個更具體的問題：項目走到了哪一步？這筆錢要解決什麼？團隊準備拿什麼交換？它會怎樣影響工作室之後的選擇？
以下爲遊戲那點事整理的分享實錄，爲提高閱讀體驗有所調整：
01
融資之前，先看項目走到哪一步
大家下午好。說實話，活動第二天下午還能有這麼多人坐在這裏，我完全沒有想到。我知道大家已經很累了，所以接下來會盡量講一些真正能用上的內容。
我一直覺得，創始人融資時最大的難點之一，是很難意識到自己還遺漏了什麼。我過去也關注投資、追蹤行業，後來自己成了投資人，反而發現這套體系裏依然有很多難懂的地方。既然連我也會困惑，今天不妨把這些問題攤開，一起理清。
我叫Ali，來自Behold Ventures，主要關注北歐和歐洲的遊戲投資。我也參與瑞典遊戲與科技職業教育機構Futuregames的遊戲製作課程與人才培養。
（除了機構投資與遊戲教育，Ali也以個人身份投資遊戲工作室和遊戲科技公司）
今天我想把判斷遊戲融資的基本方法講清楚。
（Ali把“怎樣讀懂一筆交易”單獨列爲一部分，融資渠道之外，回收、分成和權利同樣是這場分享的重點）
我每週至少會看25份融資材料。今天想講的，就是這些材料和交易裏不斷出現的模式。因爲一次錯誤的決定，確實可能讓工作室難以維持，也可能讓項目被迫終止。
先看遊戲投資面對的基本現實：行業規模龐大，開發週期漫長，回報卻仍高度集中在少數產品。市場足夠大、開發時間足夠長，並不等於產品更容易成功。
（Ali引用的行業背景數據爲：全球遊戲收入約2080億美元、玩家約36億，AAA遊戲開發週期可能達到5-7年）
站在投資人的位置，一筆遊戲投資至少要同時評估四類風險：產品能不能賣出去；團隊能不能按時、按預算完成開發並繼續運營；產品上線後能不能找到足夠多的玩家；以及這款遊戲最終準備怎樣賺錢。
（“遊戲好不好”只是投資人評估的四類風險之一，無法代替對團隊、市場和商業化的判斷）
北歐有很多遊戲團隊是靠熱情起步的。我常碰到創始人帶着一個很棒的想法來，但問到“準備怎樣賺錢”時，回答是：“以後再說。”如果商業化沒有進入計劃，這項風險並不會消失，只是被推遲了。
融資也不能從“誰願意給我錢”開始。一款遊戲會經歷概念、Demo、前期製作、正式製作、Beta測試、上線，再到上線後的運營和買量。項目每向前走一步，能夠證明的東西都會增加：早期主要靠團隊、方向和Demo取得信任；產品上線後，留存、付費和回款數據纔會成爲更重要的依據。
（概念和Demo階段更常接觸天使投資、補助等早期資金；上線後的買量融資則需要運營數據作爲依據）
融資來源很多，但不能只把它們當成一張渠道清單。每種資金適合進入的階段不同，要求的回報也不同；更重要的是，團隊可以根據項目進度把幾種資金前後組合起來。
（Ali把常見資金排成六個層級：創始人與親友、天使投資與補助金、風險投資與發行商資金、項目融資、衆籌與用於補足上線前開發資金的短期貸款，以及買量融資）
02
不同的錢，解決的問題並不一樣
先看項目融資。它圍繞一款具體遊戲，而不是整家工作室。資金只投向這個項目，出資方通常不取得公司股權；作爲交換，出資方會從遊戲收入中優先回收投入，並參與回收後的收入分成。
這筆錢往往跟着階段性開發目標分批到賬。遊戲上線以後，出資方可能先收回本金，也可能按約定回收到本金的1-1.5倍。具體倍數是一項交易條件，必須和付款節點、收入分配方式一起談。
最容易被忽略的是回收期裏的現金流。假如遊戲已經產生收入，但大部分收入要先用於出資方回收投入，工作室靠什麼支付工資，或者繼續製作追加內容（DLC）？團隊不能只看回收結束後的分成比例，還要看回收以前自己能留下多少錢。
收入如何分配，同樣可以設計。有的安排會在完成回收前，把100%的收入先給出資方；有的則按80/20分配，讓工作室保留20%維持運營，完成回收以後再切換到新的比例。誰先拿錢、回收到多少、何時開始分成、團隊最低能保留多少現金，必須放在一起計算。
風險投資則投向整家公司，並取得工作室股權，關注的是團隊和公司的長期發展。某款遊戲的知識產權（IP）並不會因此自動轉到投資方手中。
項目融資首先看項目範圍、階段性開發目標和回款能力，風險投資人則首先要相信團隊。即使第一款遊戲失敗，這支團隊能不能調整方向、再做第二款？工作室是否有清晰定位、後續產品和可以擴大規模的公司路線？這些纔是公司級投資的邏輯。
風險投資機構還可能利用業內人脈和資源，幫工作室尋找發行商、建立商務聯繫，也能提供團隊當前缺少的行業經驗和建議。但基金必須看到足夠大的回報空間和清晰的退出路徑，這也是風險投資不適合所有項目的原因：如果團隊只想完成一款規模有限的遊戲，沒有長期運營和擴張公司的計劃，就沒有必要僅爲這一個項目交出公司股權。
（種子輪模型給出的股權稀釋區間爲10%-25%；Ali認爲，25%已經相當激進）
買量融資（UA融資）解決的又是另一個問題。它不是讓團隊繼續開發遊戲的製作費，而是用來擴大已經跑通的買量。
判斷能不能使用這類資金，先看一條最基本的關係：用戶生命週期價值（LTV）必須高於買量成本（CAC），買量投入還要能在資金方接受的週期內回收。滿足條件後，團隊通常拿到的是一筆帶利息的貸款，不需要讓出股權，也不用交出收入分成。
貸款方必須先相信數據。產品通常至少要積累3-6個月的線上運營記錄，證明留存、付費和回款可以持續。因此，買量融資適合擴大已經得到驗證的買量規模，不能拿來替團隊把遊戲做完。
（買量融資過去更常見於移動、免費遊玩和長線運營產品，如今也開始進入PC和主機市場）
發行商合作則可以分爲三種。
第一種是全額預付款。發行商承擔開發成本，同時提供營銷和發行支持，工作室因此能夠繼續製作。相應地，對方通常會優先回收投入，並在完成回收後繼續參與收入分成，也可能要求對IP相關事項擁有一定審批權。
（Ali以30%-50%的回收後分成說明：發行商承擔全部開發成本時，通常也會取得更高比例的後續收入）
簽約時還要逐項確認續作、前傳、DLC和其他衍生內容是否需要批准，對方有沒有優先拒絕權。無論怎樣分配，工作室都必須確保回收期內仍有現金支付工資和最低運營成本。
第二種是小額預付款加發行服務。發行商提供的現金少一些，同時補上游戲測試、本地化、營銷、公關和渠道發行等能力，收入分成通常也會相應降低。它更適合已經接近完成、只差最後一段發行支持的項目。
第三種不提供開發資金，只提供發行服務。遊戲可能已經做好，團隊確實缺少營銷、公關和渠道發行經驗，這些服務當然有價值。沒有預付款，不等於團隊沒有付出成本；真正要比較的是服務範圍、收入分成和合作期限是否匹配。
（Ali以15%-25%的收入分成說明純服務方案的成本，這類合作還可能持續多年）
補助金通常不稀釋股權，不參與項目收入分成，多數情況下也不用償還。政府或機構會用這類資金支持本地產業、文化項目或技術創新。對早期團隊來說，它可以幫助團隊做出能夠展示項目、驗證市場反應的Demo，再去接觸天使投資人、風險投資機構或發行商。
補助金通常也不是馬上到賬。團隊需要爲申請預留3-6個月，因此必須在開發計劃裏提前安排申請時間。
（Ali列舉的項目包括Creative Europe、德國遊戲基金、法國CNC FAJV、EIT Deep Tech及英國相關稅收支持）
衆籌也不只等於Kickstarter。團隊可以通過回報型衆籌、股權衆籌、搶先體驗，以及Patreon、Ko-fi一類持續贊助獲得玩家支持；多名玩家還可以通過專門設立的投資主體（SPV）共同投資工作室。
它們的共同點，是在資金之外帶來一批最早相信產品的人。社區成員可以參與測試、提供反饋，也能在團隊接觸下一筆資金時，證明市場上已經有人願意支持這款遊戲。
（Ali把搶先體驗也歸入衆籌：玩家先購買可玩的早期版本，工作室再用這筆收入繼續開發）
03
一款遊戲，往往要靠幾筆錢接力完成
這就是整場分享最重要的一句話：能組合，就別單押（Stack, don't solo）。
如果一款遊戲從頭到尾只依賴同一筆錢，這筆資金一旦中斷，整個項目都會暴露在風險中。更合理的做法，是讓不同資金分別承擔啓動、原型、製作、發行和增長階段的投入。
（一種可能的接力方式是：創始人先投入啓動資金，再用補助和稅收支持完成早期開發，製作階段引入發行商預付款，上線後以買量融資擴大增長）
我還用一組理想化的股權變化，解釋爲什麼不能在早期一次讓出太多股份。公司剛成立時，創始團隊持有100%；親友和天使投資人進入後，合計取得約12%，創始團隊保留約88%。此後經過種子輪融資，創始團隊大約保留70%；再經過新一輪融資並設置員工期權池，創始團隊仍可保留約55%，維持多數控制。
這組數字的重點不是給出一套固定模板，而是說明好的風險投資機構同樣希望創始人保有足夠的控制力和動力。爲了眼前的一筆錢過早讓出太多股權，可能讓後面的融資無從安排；創始人失去控制、失去動力甚至離開，對投資人也沒有好處。
我們有一家被投公司，先後使用了天使投資、風險投資和衆籌，現在又在談發行合作。因爲交易還沒有完成，我不能公開它的名字。這個案例說明，現實中的遊戲很少只靠一筆資金從頭做到尾。項目想進入下一階段，就要先拿出相應資金方看重的證據。
天使投資人首先看創始人，也會判斷自己能否補上團隊缺少的能力；項目出資方看項目範圍、階段性開發目標和回款能力；風險投資機構看團隊、公司能否擴大規模，以及未來有沒有清晰的退出路徑。
補助金的評審通常看文化、地域或創新價值；買量資金方看留存、付費、買量成本和回收週期；發行商則看產品是否符合自己的發行方向、回收能否成立，以及IP是否有吸引力。
（圖中還標出交易屬性：天使投資和風險投資會取得股權，項目融資圍繞單個項目，發行合作依靠收入分成，買量融資看運營數據，補助金則不稀釋股權）
所以，同樣是遊戲，融資路線也可能完全不同。移動遊戲可以先用風險投資支持公司發展，在小規模上線後跑出數據，再用買量融資擴大投放；買斷制遊戲則可能先用補助金完成Demo，進入製作期以後，再由發行商提供開發預付款和營銷能力。
組合融資不是把所有能拿的錢都拿一遍，而是讓每筆錢只解決它最適合解決的問題，併爲下一階段留下選擇。
04
簽約前，先排除五種錯配、看清六項條款
錯誤的錢之所以昂貴，是因爲融資方式和項目不匹配時，團隊即使拿到現金，也可能在股權、收入、時間或權利上付出更高代價。很多問題在簽約以前就能發現。
第一，過早找發行商。項目還沒有形成足夠的完成度、市場反饋或其他談判籌碼，分成比例和權利歸屬就更容易由對方決定。IP尤其要小心；一旦交出去，續作、DLC和衍生內容都可能需要再次取得許可。
第二，只爲一款遊戲拿風險投資。如果團隊沒有清晰的工作室定位、後續產品或長期發展計劃，風險投資機構看不到未來的退出機會，創始人卻已經讓出了公司股權。團隊至少要說明自己準備長期深耕哪類遊戲、建立怎樣的能力，併爲當前產品之外的公司發展給出方向。
第三，產品還沒準備好就拿買量資金。新手引導尚未跑順，留存和付費也沒有得到驗證，此時投入大筆資金買量，只會更快燒掉現金。買量會放大用戶規模，也會同步放大產品中尚未解決的問題。
第四，爲了儘快簽約，接受團隊明知無法完成的階段性開發目標。目標由誰制定、誰來驗收、延期怎樣處理、未完成是否觸發違約，都不能等到出現問題再問。
第五，輕易交出權利。簽約時要分別確認IP所有權，以及續作、移植、平臺、地域和合同期限。團隊很容易看清今天能拿到多少錢，卻低估未來幾年會失去哪些選擇。
（五種錯配最終對應五類代價：更高的收入分成、過度稀釋、買量虧損、未達階段目標導致違約，以及續作和移植權被長期綁定）
排除明顯錯配以後，我還會按固定順序判斷一筆錢。
利息最低或收入分成最少的方案，不一定最適合項目。一筆錢進入得太早、用途不對，或者附帶了不必要的長期權利，即使表面的資金成本更低，最終也可能讓團隊付出更多。
（Ali的判斷順序是階段、遊戲類型、上線後成本，最後纔是資金成本與交易條件）
拿到條款清單（term sheet）時，至少有六項內容必須逐條確認：
1. 回收機制：誰先取得收入、回收到多少、持續多久？工作室在這段時間還能留下多少現金？
2. 階段性開發目標：由誰制定、誰來驗收、什麼情況算延期？未達成會觸發什麼後果？
3. 收入分成：回收前後分別如何分配？
4. IP與續作權：續作、前傳和DLC是否需要對方批准？對方有沒有優先拒絕權？
5. 地域與期限：授權覆蓋全球還是部分地區？合同適用於哪些平臺，又會持續多久？
6. 終止條款：合作在什麼情況下可以結束？如果公司被收購或改變方向，雙方如何處理？
（除了六項主條款，還要留意按毛收入還是淨收入回收、分成比例是否分階段調整、其他合作方獲得更優惠條件時當前合同是否同步調整，以及公司被收購後的處理方式）
遊戲人常由熱情驅動，談合作時自然會先想象最好的一面。但只要牽涉資金，合同裏就必須提前寫清最壞情況下如何處理。接受融資，也意味着選擇一位長期夥伴：風險投資機構和天使投資人可能長期留在公司的股權結構中，發行商與項目出資方也可能和團隊合作很多年。
簽約前既要讀懂交易，也要了解合作對象。隨後再回到最初的問題：團隊融資是爲了完成Demo、正式製作、上線，還是增長？願意爲這筆錢讓出公司股權、項目收入或IP相關權利，還是儘量不讓出任何權利？把這些答案說清楚，才能真正縮小選擇範圍。
（需求診斷圖把融資用途、交換條件、開發階段和遊戲類型放在一起，四項答案交叉後才指向合適的資金）
05
融資材料必須回答：爲什麼是這家機構？
最後，我想給大家四條準備融資材料的建議。
第一，不要把同一套材料發給所有人。風險投資機構主要看團隊和公司的長期發展，項目出資方覈對項目範圍、階段性開發目標和回款能力，發行商還會判斷產品是否符合自己的發行方向，以及自己有沒有能力把產品推向市場。提交資料前，先理解對方會從什麼角度判斷項目。
第二，AI可以幫忙潤色，但不要讓AI替你完成整份材料。現在很多材料看起來千篇一律，字體和顏色前後不一，句子只剩通用話術，讀完卻找不到創始人自己的判斷。文字可以由工具協助，觀點、取捨和敘事必須來自團隊。
第三，材料不要太長，也不要短到缺少關鍵信息。投資人和發行商沒有時間翻很多頁去尋找“團隊是誰、正在做什麼、這筆錢準備解決什麼”；但爲了顯得簡潔，把判斷項目所需的信息一併刪掉，同樣無法說服對方。
第四，正面回答“爲什麼找這家機構”。是遊戲類型符合對方的投資或發行方向，還是融資規模、項目階段與對方的投資範圍相匹配？理由越具體，越能證明團隊理解這家機構，而不是在批量發送材料。
（一份材料的針對性，還體現在是否理解對方的投資邏輯、通常在哪個階段投資，以及偏好的項目類型）
最後，我請一位正在融資的開發者參加了一個現場互動：我把融資做成類似遊戲開箱的隨機結果，讓他現場抽了一次。結果顯示“今天沒有融資”。我便借用遊戲裏的“掉落率”開了個玩笑，說抽到資金的概率大約只有3%。
如果今天只能記住三件事：第一，融資看時機；第二，每一筆錢都有代價；第三，能組合，就別單押。
（三條原則分別對應三個判斷：什麼時候拿錢、爲這筆錢付出什麼，以及怎樣避免單一資金中斷拖累整個項目）
最適合的資金，不一定是紙面條件最優的一筆，而是與項目所處階段、團隊的資金組合和工作室長期計劃真正匹配的一筆。
06
現場問答
問：項目融資通常會要求擔保、償還，或提前取得某些權利嗎？團隊能否通過不同國家的公司結構，把多國補助金組合起來？
Ali：項目融資是否要求擔保、失敗後怎樣償還、資金方會不會提前取得權利，這些細節我想留給下一位講者Kat，她正是這方面的專家。
補助金方面，德國和芬蘭做得很積極。你們知道瑞典有多少遊戲專項補助嗎？一個大大的零。但瑞典依然做出了《我的世界》《糖果傳奇》《戰地風雲》《絕地潛兵》《雙人成行》等許多大家熟悉的遊戲。補助有價值，但它不會替團隊把遊戲做好，也無法取代私人資本。
在一些高度依賴補助的地區，我也見過不太健康的做法。有家工作室爲了1500歐元的試玩測試補助，在申請流程中耗了5-6個月。它不需要團隊交股權或收入分成，但真正付出的成本是時間。
更糟的是，工作室可能開始圍繞補助規則修改項目：先做一段垂直切片去申請，拿到以後，再按下一筆補助的要求繼續調整。此時要問，團隊究竟在做一款面向玩家的遊戲，還是在做一套適配申請規則的項目？有些試玩和社區驗證，本來就可以先自己完成。
我更喜歡與私人投資配套的補助：團隊先說服發行商或風險投資機構投入，公共項目再按規則提供相應支持。團隊先獲得私人資本的認可，公共資金再幫助項目擴大可用預算，兩部分資金合在一起，能爲項目提供更充足的支持。
項目融資最終仍是一場談判。團隊會先收到條款清單，瞭解交易的大致結構；任何條款都可以提出異議，也可以要求重談。認真閱讀，並請團隊自己的律師，或找一位與交易無關的獨立律師幫助審查，不要拿到文件就直接簽字。
問：搶先體驗算正式上線嗎？已經進入搶先體驗、但仍然需要資金的項目，可以怎麼辦？
Ali：先問爲什麼要做搶先體驗。你是想驗證玩家是否真的需要它，儘早得到反饋，產生現金繼續開發，還是爲下一輪融資提供市場證據？目標不同，應該期待的結果也不同。
我昨天見到了《WARDOGS》開發團隊的CEO，他們正在融資。這款遊戲近期表現出的熱度、主播關注和玩家需求，都可以成爲繼續融資時的證明材料。
在我的分類裏，搶先體驗屬於衆籌。玩家先付費購買尚未完成的可玩版本，工作室再把這筆收入投入剩餘開發。衆籌可以從概念期的Kickstarter開始，也可以發生在產品已經可玩的後期。
問：大型Kickstarter項目在上線前往往已經投入大量產品和營銷成本。沒有前期資金，團隊應該怎樣啓動？
Ali：我會先積累能夠公開驗證的市場反饋。創始人常在LinkedIn上聯繫我，告訴我遊戲有多少心願單、預告片有多少播放、已經有多少支持者。這些數字可以拿給投資人看。前期資金可以幫助團隊準備衆籌，衆籌結果反過來也能證明市場需求，讓團隊繼續接觸其他出資方。
問：但成功的大型項目在發起衆籌前，通常已經投入了不少產品和營銷費用，背後也可能先有自有資金或天使投資。最早的啓動資金從哪裏來？
Ali：這個觀察沒有錯。把項目放上Kickstarter，錢不會自己出現。無論走哪條路線，團隊通常都需要一點啓動資金。服務器託管、Unity等開發工具的軟件授權費和其他開發開支都要支付，完全依靠自有資金走到底非常困難。
如果暫時拿不到補助、親友或天使的錢，就儘可能低成本地建設社區。可以把項目最有趣的瞬間做成適合TikTok傳播的內容；團隊不熟悉短視頻，就找真正懂平臺內容的人來做。重點不是押中某一個社交平臺，而是儘早公開開發（Build in Public），讓外界持續看見團隊真正做出了什麼。
我見過一位巴西開發者把畫面很出色的預告片發到LinkedIn。開始幾乎沒人互動，我留下一條評論後，更多行業人士看見並參與討論，內容獲得了數萬次曝光，項目後來也拿到了資金。遊戲成功不是因爲我的一條評論，而是團隊先把好內容公開，纔有機會被更多人看見。
投資人和發行商必須先找得到團隊，纔可能進一步瞭解項目。我們收到材料後，也會查看團隊成員的履歷和過去做過什麼。不要爲了流量製造尷尬內容，把真實的開發成果持續公開就好。我自己也從零關注者開始，後來積累到約4.5萬名關注者；持續表達專業判斷，也讓我被更多行業人士看到。
問：應該怎樣向Behold Ventures提交項目資料？如果團隊不在歐洲呢？
Ali：我的LinkedIn精選區有一個“Pitch Behold”入口，可以進入我們的項目提交頁面。提交前先讀清楚我們在尋找什麼，並確認項目是否符合目前以歐洲公司爲主的範圍。材料進入系統後，基金團隊會共同評估；合適就安排通話，不合適也會回覆。
我們是歐洲基金，理論上可以投資歐洲以外的公司，但稅務和公司結構會複雜很多，因此現階段更偏好歐洲團隊。如果創始人已經有歐洲實體，或者願意設立歐洲實體，討論會更容易一些。
問：工作室已經拿到的補助數量或金額，會影響風險投資機構的投資決定嗎？
Ali：關鍵不在“拿過多少”，而在拿到的是什麼。一般性的政府支持能讓團隊多一些資源把產品做出來，我們當然覺得很好，但它不會大幅改變投資判斷。
遊戲行業專項補助的意義更強，因爲這說明項目已經經過相關行業專家的評估和認可。對風險投資機構來說，這相當於多了一份外部認可，但依然不能替代我們對團隊、產品和公司潛力的判斷。
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