为什么很多超市收银台旁的货架上都会摆上口香糖和计生用品？

你逛超市，买完东西去结账，前面排着人，后面也排着人，无聊的你扫了一眼旁边的小货架，上面摆着口香糖、薄荷糖、巧克力，甚至还有几盒套子......

为什么是在收银台旁边？

其实这是零售行业花了很长时间研究出来的“最后机会货架”。

什么意思呢？你在收银台前排队的那几十秒到几分钟，是你整个购物过程里唯一一个你闲着、手闲着、眼睛也闲着的时间段。你前面的时间是花在逛、选、比价上的，你的大脑在做决策，你是有明确目标的。但到了收银台，你的购物已经结束了，于是你的大脑放松了警惕。

这个时候你看到旁边货架上摆着一些包装花里胡哨的小东西，你顺手拿了一个看看，几乎不需要做任何心理斗争。它就在那儿，你纯粹是因为无聊好奇，或觉得可能有需要，手就伸过去了。

为什么总是口香糖和避孕套呢？

首先，它们体积小，价格低。你排队时旁边摆个电饭煲，大部分人得犹豫半天。价格太高了，几十秒不够你下决心。但口香糖只有几块十几块钱，小孩也买得起。一般的避孕套也就几十块钱，它们都是典型的”低决策成本“商品。

更重要的是，这些东西毛利率出奇的高。超市靠普通商品走量，但真正赚零钱利润的就是这些小件。把它们放在收银台，哪怕只有1%的人顺手带一盒，整天的单笔交易额就能涨一截。

很多人购买口香糖是典型的“冲动消费”，你本来没打算买，但看多了几眼，大脑会不自觉地产生一种“熟悉感”，心理学上叫曝光效应，看得次数越多，你的大脑就越觉得“你可能需要它”。排队时前面的人结账慢，你的视线从它上面扫过三回，可能就顺手拿了。

而套套你有需求的时候它就是刚需，你也不想真到临门一脚的时候再专门跑一趟去买吧。这个位置也很妙，很多超市把计生用品放在偏僻货架里，找起来麻烦，问店员又尴尬。放在收银台旁，你一眼看到，直接拿起结账，省去了这部分人的不自在。

有些超市货架的高度也是精心算过的。口香糖、零食等通常放在小孩子视线也能看到的高度，因为小孩排队无聊的时候会跟爸妈说要买。计生用品则放在成年人视线平齐的位置，专门让成年人看到。

当然，旁边放巧克力、棒棒糖、小零食也都是同理。只要体积小、毛利高、购买门槛低，都适合往收银台塞。